建材经销商转型“三注意”

中国绝大部分经销商都是本地人做本地生意。经销商做得再好，也不会撇家舍业、得陇望蜀由品牌的代理商、经销商转型为品牌的运营商。想转型做品牌运营商的经销商在中国绝对是凤毛麟角。

做经销、代理相对而言比较简单，只需把主要精力投放在店面和接单上，考虑当地市场的营销运作即可，风险相对更小，可控性更强，即使亏了也只是亏本钱，可以东山再起。而做品牌运营商的风险就大多了，考虑的因素不仅要全面，营销、战略、团队建设、公司化管理等内容复杂且必不可少，对每个转型的经销商都是极大的挑战。做不好的话，不仅是亏掉老本，更可能会一蹶不振。

　有利可图是激发点

笔者有位经销商朋友，原来是做油漆涂料起家的，现准备创业进入一个崭新的行业，转型成为品牌运营商。之所以想转型，是受到其亲戚的触动。他的这位亲戚于90年代中期创业，就在他旁边开了一个小店，结果不到三个月就关门倒闭了，不得已下代理了几个一线的油漆品牌，生意才开始有了起色。2000年，亲戚开始公司化运作，并成功代理到一个重量级的

高端建材品牌。在代理这个高端的建材品牌期间，这位亲戚学到了高端品牌运作的经验，萌生创业念头，开始尝试转型成为品牌运营商。于是，这位亲戚选准了方向，带领团队来到广东，建立自己的品牌，在短短的三年时间内在行内做得风生水起。

当看到与自己同时起步、甚至贫困潦倒的亲戚和自己已不在同一个级别，这位经销商感慨道：“当我的亲戚已经觉醒奋进的时候，我还躺在那里睡大觉。”他受到了极大的刺激，准备向亲戚学习，放下销售额近千万的经销商生意，打算来广东自建品牌，大干一番。

转型“三注意”

笔者认为，经销商想成功转型为品牌运营商，首先必须具备三个条件。

第一就是要选准切入的新兴行业。所谓切入新兴行业，就是在行业的发展初期和成长期切入，而不是在行业的成熟期和衰退期切入。

一般来说，在行业的发展初期和成长期，品牌林立，还没有形成绝对的领导品牌，品牌格局还没有完成和定型，行业还没进行行业洗牌。这时候切入行业，一是对经销商资本的要求不是太高;二是品牌竞争不激烈;三是还有较多的市场空白，机会可以把握。这对初做品牌运营商的经销商都特别有利。

第二就是具有品牌运作的经验。上文提到的那位经销商的亲戚，之所以能转型成功，就是因为他成功代理了一线建材品牌，在当地市场运作四五年间积累了丰富的区域市场运作经验。在一个核心市场上能把品牌运作成功，在其他市场上也具备了运作成功的可能，当然，这也需要因地制宜。有了在当地市场运作品牌的成功经验，转型的经销商就会有自信，为打开全国市场奠定坚实的基础。

第三就是形成自己的核心团队。那位成功转型的经销商，就是在代理一线品牌的时候，积极响应厂家的要求，较早地建立起团队，并进行公司化运作，形成自己的核心团队。在转型成为品牌运营商时，把核心团队也带到广东一起创业，避免了创业初期人才匮乏、人才磨合、信任成本高的弊端，迅速走出初创期的风风雨雨。

对有志转型的经销商来说，要在品牌运营上获得成功，笔者愿意与其分享两句话：一是品牌运作不是百米冲刺，而是漫长的马拉松，冲劲很重要，但耐力更重要;二是起点并不重要，关键是谁先跑到终点。愿所有想转型成为品牌运营商的经销商能越走越远。

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