商家是鱼肉？ | 卖场为刀俎

卖场扩建势头汹涌，商家犹如砧板上的肉。面对卖场与经销商合作的瓶颈，第三方的介入，起到天平的作用。它保持中立，同时又能起到促进双方发展的作用。

武汉在全国属于特大城市，人口数量庞大，这成就了武汉巨大的家居建材市场。尽管家居卖场、专卖店在武汉的大街小巷遍地开花，家居用品似乎仍供不应求，家居卖场纷纷扩建。表面一看，似乎众多商家都应该高兴，消费者需求大，卖场的扩建为自己提供更大的平台。但事实果真如此吗?

卖场扩建来势汹汹

7月18日，武汉最大家居卖场——欧亚达家居召开新闻发布会，宣布将扩建旗下在汉的四家店面，全面进军建材市场。7月23日，世界500强美颂雅庭装饰集团盛装开启1.8万平方米波菲集成家居馆。一个是品牌家居卖场界元老，一个是有着18年家装功底的装饰公司，他们纷纷伸长了自己的触角。武汉本地家居卖场红旗家居扩建的波菲建材馆7月盛大启动;武汉最大的建材卖场——大武汉家装也随后宣布将扩建家居馆。

据了解，武汉卖场扩建最常见的有三种，一是家居扩建材，二是建材扩家居，三是装饰公司跨建材、家居。行业的大跨度使得卖场担负了巨大的风险。卖场发展到一定的程度必然是扩张，跨行业的扩张是对原有卖场的保护。

卖场砧板上的肉

过去用“相互合作、共享利益、风险共担”来形容卖场和经销商的关系，但是这种关系在卖场扩张的时候发生了根本的变化。卖场外面欢天喜地，里面则是人心惶惶。

这里的人是指经销商，家居卖场扩张的第一步就是招商，这也是最关键的一道程序，因为资金的回笼对接下来卖场的运作至关重要。这时候原卖场入驻的商家成了一块大肥肉——资金充足，品牌有保障，亟待新投资项目。

为了吃到这块肥肉，卖场招商部精心制作了一些看似优惠的霸王条款来要求各商家入驻新卖场。卖场与商家分摊利益的比例增大，租金上涨，加上经销商筹备新店等的投入，还要面对新卖场前期市场冷清的局面，这些都让商家苦不堪言，继而把矛头指向卖场。如果前面所说的“相互合作、共享利益、风险共担”建立在不平等的条件上，那么最后的结果就是卖场和经销商都无法经营下去。

亟待新的合作模式

难道卖场的扩张和商家的困境无法解决吗?其实，已经有人迈出了合作新模式的第一步——第三方介入。大家熟知的淘宝网，是在有了第三方支付平台——支付宝后才真正发展壮大的。信任危机无处不在，第三方平台起到天平的作用，它是中立者，同时又起到促进双方发展的作用。

有些商家联合起来以“销售商联合会”的身份来和卖场进行沟通，看起来似乎行得通，实际操作起来却很难。前面提到的支付宝既不属于淘宝也不属于消费者，是完全独立的第三方，商家主要是做销售，而“销售商家联合会”更多的是与卖场抗拒而不是谈判。

　第三方介入扩张

这里的第三方可以是很多的载体，如媒体、政府等。最常见可能是当地的一些协会组织，这些协会组织在卖场成立一个小协会来负责监督卖场、商家的经营行为，促进双方的合作关系，在卖场扩张中涉及卖场与商家合作时，权衡双方利益，促进双方合作。

去年，由武汉市政府在黄陂区规划1万亩地，并在土地批租、融资、税收等方面给予了一系列扶持政策来打造华中家具产业园(如今的中国家具CBD)，这个项目也是由武汉高端家具卖场武汉金马凯旋来投资的，这里的第三方便是政府。现在，中国家具(CBD)已成为华中区最大家具产业园，其效果是显而易见的。

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